ビジネスモデル再構築のアプローチ
では、自社のビジネスモデルを再構築するにはどうすれば良いのか？ どんなアプローチをすれば良いのか？ という疑問や質問が予想されるがその回答は、 ビジネスモデルイノベーションの再構築に「王道はない」である。
王道を期待せずに、前稿の各ビジネスモデルを参考にして自力で再構築にトライする覚悟が必要で 、孫子の「敵を知り、己を知れば 、百戦 して あやうからず」の言葉に従い行動することである。 即ちまず、 敵を知り己を知るために、
①現状を把握し、課題や問題点を抽出・分析する。そして 、②その課題を整理し 、問題点の解決案を考え、更に飛躍的逆転の発想をする。次に 、③解決案／アイデアを試作試行する。最後に 、④評価・検証する。なお飛躍的発想については、以前に投稿した「アイデアのつくり方」を参考にして頂きたい。
なお、ここで「敵」を競合他社とするのではなく、「関係者」と置き換えて分析して行くことが重要である。関係者とは、競合他社、顧客 （購買者、利用者、消費者 、協力者 ・業界仲間 、官公庁等があげられる。
そのためにも 、３C分析、PEST分析、SWOT分析を行うことは欠かせない。
分析により課題や問題点が整理され明確になったら、先の稿で紹介したビジネスモデルの事例などから自社との関連性を吟味・参照する。そして、その結果の内容により大略三つのアプローチ を検討するのが良い。即ち、①戦略的 課題解決アプローチ、②ベストプラクティス参照アプローチ、③顧客重視 アプローチである。
① 戦略的課題解決アプローチは、戦略コンサルタントの方法で、各種の分析を中心に得られたデータや事実、理屈（論理）を重視し、市場・業界などの外部環境分析、強み弱みの内部資源分析を基に事業計画を作成する。そして「Who-What-How-Why」の顧客「誰に」、価値提案「何を」、活動内容「どのように」、収益原理「稼ぎ方」を考えて事業計画書に盛り込み、実行し、PDCAを回し続けてブラッシュアップすることで成功に導く。
② ベストプラクティス参照アプローチは、文字通りで海外や異業種の実績のあるビジネスモデルを自社のお手本として摸倣する方法である。この時に自社の業界では最初であることが重要で、他社に先行して競争優位を構築しなければならない。他社のビジネスモデルを摸倣 取り込みするに当たっては、自社の課題を抽象化して本質を把握しておくこと、先行事例の原理やコンセプトをより具体化しておくこと 、何故成功したのかを分析しておくことが 重要となる。
③ 顧客重視アプローチは、数値データによる分析よりも顧客との共感や感性を重視し、顧客の観察や直接的 あるいは間接的な質問を行って、顧客は何を感じ、考えているか (Think & Feel) 、何を見ているか(See) 、顧客は何をきいているか (Hear) 、どんなことを言い、どんな行動をしているか(Say & Do) 、を把握して顧客のニーズを洞察し、価値提案を考えて行く方法である。そして提案価値を中心に、ビジネスモデルキャンパス（BMC) のフレームワークを利用して、BMCに落とし込み、顧客セグメントや顧客との関わり、自社のリソースや活動内容、コスト構造、収益構造などの現状を分析し、課題や問題点を明確にするのが有効である。この結果を基に必要によりビジネスモデルの見直しや修正を行い、現場で検証する。
この時リーンスタートアップをして素早く検証・評価を繰り返してブラシュアップしてゆく。一回で上手く行くことはないと覚悟してBプランを検討すること。なお、自社に無い技術などが必要な場合は、オープンイノベーションで他社との協創アプローチを検討するが、自社の知的財産権は事前に確保しておくことは不可欠である。
（MOTIP 新家；nt-pro.office@ja3.so-net.ne.jp）
